我经常出国去产区参观学习，有不少酒庄主会和我说：“我们有点不愿意做中国市场，因为很复杂，你们国家的进口商经常是买一个托盘或者一个集装箱，然后就再也没有消息了。”
几年前听到这样的话，我会应和他们说：“对啊，这些进口商怎么搞的？一点都不忠诚。”而现在，我会问他们：“这些进口商酒卖的好不好你了解过吗？你又有做了什么事去帮助他们吗？”这些酒庄的回答往往否定的。
那就是了，进口商花了真金白银买了一次你的酒，然后再也没有下单，肯定是有问题的，要么卖不掉，要么卖完没有赚钱，要么卖完后他发现了更好的产品。那么你有问过吗？你有尝试理解并提供帮助吗？你有想过为此做出改变吗？
我绝不是一个民族主义者，我想告诉你的是，在中国这个人情文化很深厚的国家，我们最不擅长的就是承认困难，尤其不擅长向“老外”认怂，满腹苦水全部自己吞，绝不给外国友人添麻烦。但是，我很负责的告诉你，我们对于钱很负责，只要我们为一个东西花钱了，那么说明，我们是非常严肃的对待这个事。因此，如果进口商做的不好，肯定是遇到了问题，而且是他们自身能力解决不了的问题，如果你珍惜这样一个客户，你就应该帮助他。
你也许会问，中国市场我又不了解，我也不说中文，我怎么能帮助的了他？的确，你能帮助的绝对不是去帮他卖货，你要做的就是传达两个强烈的信息：
1. 你对于自己产品的自信
这里的自信包含了品质和价格两方面，目前最常用的方式是评分和奖项。酒庄拼命送酒去评分、评奖，然后满满的摆满一页纸。我很抱歉的告诉你，在中国，这个方法越来越没有效果，为什么？因为太多了！而且，从文化差异上来说，一个外国人说另一个外国人的酒好，对于一个中国人来说似乎越来越没有说服力了。
你是否能用或者敢用最容易被感知的方式，打动中国进口商？你敢组织一个盲品，把你自己的酒和最直接竞争对手的相同价位的酒放一起，让你的进口商挑选吗？你能手把手的带着你的进口商走一遍你的种植、酿造流程，把你的困难说出来，无论是霉菌的威胁、设备上的不足还是你的酿造水平上的局限，然后让他知道你都是怎么解决困难的吗？不回避竞争才能有的放矢、承认不足更意味着有上升空间，这不就是自信的最佳表达方式吗？
2. 你们酒庄的品牌调性
你需要帮助你的进口商去建立品牌的核心内容，也就是从所谓的“风土terroir”中提取你们酒庄最独特、最有价值的关键点。试问你能说出你们酒庄的3个品牌关键词吗？3个消费者听起来会有感觉的单词，比如时尚、年轻、疯狂、倔强、艺术、自然、纯净等等。
然后你是否又能拿出证据去证明这3个关键词？比如一款年轻的葡萄酒，是因为酿酒师很年轻？还是故意用很年轻的葡萄藤酿造？还是适合年轻时候饮用？或者包装看着很年轻，甚至酒标上就写着“年轻”两个字或者“只供25岁以下年轻人饮用”？
又比如一款疯狂的葡萄酒，是因为酿酒师长得很疯狂？用了很大胆的酿造方式（比如加热法）或者AOC明文禁止的葡萄品种？适合各种疯狂的喝法（比如加入酱油饮用更佳）？还是适合在做完一件疯狂的事情之后做为庆祝？
品牌事大，你只有和你的进口商一起来努力发掘才有可能。你是葡萄酒的缔造者，你的责任重大，就像养育一个孩子一般。
我知道一切事情都是说的容易，做起来难，但是如果你要开发中国市场，你就需要帮助你的进口商。这个国家有太多有热情、有钱，但是没有经验、没有技巧的进口商，你可以坐等他们自学成才，也可以付出努力和他们一起成长，我相信后者会带给你更多的回报。我们中国人也许不是忠诚的消费者，但是绝对是忠诚的合作伙伴。
很多人没法接受我的观点，有个法国老庄主还为此和我起了争执，他说：“我好好酿酒，提供好的产品，难道还不够吗？难道销售和品牌推广不就应该是当地进口商的事吗？”为此我很抱歉，葡萄酒不是可口可乐，在这个时代，在中国这个市场，还真的不够。
苹果公司最重要的“销售”难道不是乔布斯吗？而且话说回来，这个酒的品牌到底归谁？难道不是您老人家的吗？
编译： 吴嘉溦 / Sylvia Wu
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