葡萄酒小皮：糖酒会的小攻略

2016年3月16日

再过两周就是中国最重要的葡萄酒展览－成都糖酒会的时间了，最近同行碰见的第一句话往往都是：“你去糖酒会吗？”看来春暖花开春糖见是大家喜闻乐见的一个事。

虽然糖酒会在过去几年当中从一个传统的以白酒为核心的展会不断的向葡萄酒倾斜资源，尤其是进口葡萄酒，展区面积和展位数量都在飞速增长，但是不可否认的是，糖酒会作为一个展会本身的交易属性不断地在下降。

随着互联网的发展和葡萄酒市场的成熟，似乎采购和销售不再需要集中在一个喧嚣而混乱的展会中进行。尤其是采购葡萄酒，时间和机会成本在不断下降。随时随地打开微信，在某几个群当中大吼一声，或者发个朋友圈就找到供应商了，我所处的几个群就经常看到这样的情况，一分钟之内上下游就对接并交易上了。

尽管如此，糖酒会却依然越来越热闹了，酒店一房难求，机票只能买原价的。原因有2个，其中之一是我上篇专栏说到的葡萄酒特有的社交属性的延伸。糖酒会是一年一度的行业内的社交盛会，哪个公司的展台最大、哪个公司不参展了；哪个老师有大师班、哪个老师从头到尾没有出现；哪个品牌做的活动最土豪、哪个品牌今年没有邀请大家吃饭；这些都是那几天的焦点话题，如果你没去，那么在3月底的那个星期，你就失去了社交的话语权和参与权。

原因之二是糖酒会变成了一个葡萄酒“MBA”大课堂，所有的协会、媒体、互联网平台乃至进口商都希望借此机会给目标对象（往往是经销商）来一次集中的“洗脑”。这几年糖酒会的趋势，从最早的吃吃喝喝订货会扎堆、转变成各类评选活动满天飞（每次糖酒会结束了都会出来一堆的年度最佳进口商、最佳品牌、最佳赤霞珠等等），然后从去年开始变成一堆营销专家集中传播商业模式的舞台。只是他们中的大多数都没有经营过葡萄酒生意，酒类的实战经验往往都来自于传统白酒，并不能直接嫁接在葡萄酒这个砧木上。因此走一圈下来往往发现他们都在空谈，难有实际的收获。

反观今年的糖酒会，似乎风向又在变，我即将在成都参加的3个活动（1个是香气共和国主办，2个是作为嘉宾参与合作方活动）无一例外的都把焦点放在了“抱团取暖”上。

在价格战愈演愈烈、市场继续碎片化、葡萄酒消费者忠诚度越来越低的大环境下，所有从业者都变得更加的实际和主动起来，所有人被迫去寻找一个合作的理由。葡萄酒媒体期待彼此合作引流量，同一个城市的经销商期待彼此合作互补产品，进口同一个国家酒的进口商期待彼此合作一起推广，甚至上游和下游都期待彼此合作分担风险和利润，而不是停留在原有的买卖关系之上。于是“拉郎配”是这次糖酒会的重点，谁能找到具有说服力的人和资源，或者直接成为这样的一个为进口商和经销商提供共赢合作的资源与模式的平台，谁就能成为糖酒会的热门焦点，吸引所有人的目光。

因此，如果你要去参观还是参展糖酒会，那么就一定要抽出时间来参加1-2个类似这样的活动，一定比你在展台上站一天要有收获的多。

编译：吴嘉溦 / Sylvia Wu