葡萄酒小皮：酒类垂直电商，还未开放就要凋零？

2016年7月22日

世界电商看中国，这是一句实话。

没有任何一个国家的电商能在规模、潜力、覆盖面上能和我们中国的电商相比，为此我特别的自豪，同时我又特别的焦虑。因为突然间，我们居然没有了学习的榜样，前路一片漆黑，这不符合中国传统以来的“在学习中进步”的发展规律。加上电商“皇帝”马云老板那句历历在耳的忠告：“今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但是绝大多数人会死在明天晚上。”而这一幕似乎正在发生在酒类垂直电商身上。

两大巨头

从萌芽到壮大到受到质疑，中国酒类垂直电商的发展历程起伏的有点厉害，而这一切都只发生在5年不到的时间里，让人颇有点唏嘘。而今在这片市场上，经过淘汰、并购和重组，剩下来的似乎就只有2大巨头：酒仙网和1919。（我服务超过4年多的葡萄酒垂直电商也买酒在进行并购之后进入了一个调整期，发展方向也不甚清晰）

这两大巨头的兴衰则牵动着全行业人的心，很多人会从各自利益出发选择站边，去为某一方摇旗呐喊，去唱衰另外一方。而在我看来，酒仙和1919并不是彼此的竞争对手，他们真正的竞争对手是阿里巴巴和京东这样有着巨大固定流量的大平台，以及所有愿意比他们付出更高价格去购买流量的公司，可能是化妆品公司、可能是汽车公司、甚至可能是苹果手机。

流量哪里来

由于我比较真诚而躁动，很多人会来问我觉得1919和酒仙哪个会成功，我想基于互联网当下的两个趋势，谁能逆流而上，谁就有机会成为那个独角兽。

第一个趋势是互联网的流量红利都在下降，也就是流量越来越贵了，而且竞争越来越激烈了，作为酒类垂直电商，靠烧钱买流量的时代已经过去了，因为ROI（return on investment＝投入产出比）越来越低，加上电商的毛利很低，烧来的流量越多，反而亏的越多，这个死循环必须要被打破。

那么如何才能获取“不要钱”或者“低价的流量”呢？两者似乎都没有选择垂直电商最强的专业和内容武器，而是另辟蹊径。酒仙选择了请明星（柳岩）、做直播等比较火的方式来带来流量，而1919则选择不断增加门店数量，用自然曝光带来流量。这两种方式，也许都是方向，哪个更便宜、更有效就要等待时间的检验了。

时间比钱值钱

第二个趋势是，中国市场进入了一个时间比钱值钱的年代。消费者不再是找不到产品，而是有太多眼花缭乱的产品，消费者不要打折的垃圾货，而是要真正有价值的好东西。

而到了酒上，就更严酷了，酒类产品不是刚需，而且是很低频的需求。垂直电商不可能营造出需求，或者说，一个消费者不会因为知道1919或者酒仙就会多喝酒。因此，一个垂直电商需要练就一个重要本领：用最短的时间、最有效的方式说服消费者下单，并且保证消费者之后还会回来。

这个本领很难，练就的方式也有很多种，比如打造一个强有力的品牌，比如用最有效的沟通方式（视频），比如用最高效的物流加上最好的售后等等，专注做好1个或者多个都可能达成目的。这一点，也许比流量更难理解，也更难执行。因此大部分电商寻门不入，才被逼出了无下限打折的杀手锏，只是“便宜你买不了吃亏”的时代过去了，打折最后只会把电商自己的腿打折，因为在互联网时代，价格这个东西，下去了可就回不来了。

但是无论如何，留给垂直电商的时间都越来越短。听说茅台酒厂即将为某平台电商巨头定制一款稍小容量的飞天茅台，假如这个消息是真的，那么无疑都将给垂直电商一记重棒！

因为无论是1919还是酒仙，茅台、五粮液等白酒厂商的流通品的价值是显而易见的，即是价格标杆，又自带流量，还是销售额的重要来源。而一直以来，白酒厂商对于垂直电商持有不承认、也不阻止的暧昧态度，如今白酒厂“投身”大平台，等于承认自己有了正室，那么妃子们不着急才怪。

编译：吴嘉溦 / Sylvia Wu