参加展会的重要性

2014年11月25日

德美说酒__一个中国酿酒师眼中的葡萄酒

中国葡萄酒市场消费急速增长，很长一段时间以来，“同行是冤家”这句俗语，在葡萄酒领域却不成立——葡萄酒行业从业者都享受着消费市场的快速增长，自己的业务只要能赶上全行业增长的速度，已经是很了不起的结果了，根本不需要从别的同行手中抢业务。葡萄酒业酝酿着一片和谐的声音，葡萄酒成了“赚钱”、“容易立项”的领域，尤其是在世界金融危机到来之时，在2010年底中国政府为了刺激经济发展而增投的4万亿货币进行救市，葡萄酒行业或多或少地分得了自己的一些份额，再加上房地产、矿产等产业转移过来的资本,中国葡萄酒行业在2010年前后前景一片大好，一些新的葡萄酒庄相继建成，大家都憧憬着美好的未来事业。

从2012年底开始，葡萄酒消费市场悄然地发生了一些变化，也正是这些酒庄陆续开始出产葡萄酒之际。消费市场中原先对价格不敏感的那部分消费者逐渐退出，导致葡萄酒消费下滑，这种局面一直延续至今，起初大家尚且在观望，幻想过去葡萄酒消费的美好局面可以回归；时至今日，大家开始着慌，一些在葡萄酒领域投机淘金的人，纷纷退出；留下来坚守的人，在反思中发现：其实前些年繁荣的背后，掩藏了很多问题。虽然葡萄酒市场一直在扩大，但却没有培育出一个良性的市场氛围，反而走进了误区：过多依赖团购（尤其是集团消费）业务，而忽视对直接消费者的关注。

培育扩大消费群体、培育良性的市场氛围的必要性已经成为行业的共识，对于本地生产者更是需要关注这一点。如何开拓直接消费者市场而降低对集团消费的依赖呢？方法也没有特别的，可能人人都会说：提升产品品质，确定合理的价位。每一位生产者都会发自内心地致力于提升产品品质，尽可能地降低产品价格，但是，效果如何需要在市场中验证。

说的容易，如何实现呢？参加展会，或许是一个有效的途径。

参加展会对于生产者就是一次很好的考验——与经销商甚至消费者面对面，可以融洽客户关系，维持与老客户的接触；还可以接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家；甚至收集市场信息，进行实地调研，研究自己的竞争对手或者仰慕的成功者，找到新的市场推销思路；当然参加展会还是新产品宣传推广，进行企业形象宣传，促进产品品牌提升大好时机。有经验的企业家参加展会，即使没有拿到直接的订单，也总会有收获。有哪个企业或者企业家有能力把如此之多的业内人士聚在一起呢？只有参加展会才有可能实现。

在中国举办的葡萄酒展会也越来越多，目前主要集中在北（京）上（海）广（州）——中国人所谓的一线城市，因为葡萄酒的销售与消费也主要集中在这几个城市，倒也无可厚非，但是，展会的名称可是五花八门，从中文还能够区分谁是谁，但是很多展会的英文名称几乎雷同，令许多境外计划参展的人无法判别——“同一个”展会在一年要办很多次？！我也因此经常收到要求对各个展会进行评价的约请。其实对于国内的经营者也是一样，选择参加高水平的展会，节约成本，获取更好的效果，是谁都愿意的事。

目前来说，在中国大陆地区比较专业、规模较大、已经具有相当影响力的葡萄酒展会，当数上海的ProWine，尽管这只是该展会在中国的第二次举办，但是在中国葡萄酒市场低迷之际，仍然取得了非凡的业绩，当然值得称赞。

2014 ProWine上海展会，参展商来自38个国家，这比其他任何中国大陆举办的葡萄酒展都多，其中19个国家展团以及3个地区展团集体亮相，不仅包括法国、意大利、西班牙等老牌葡萄酒生产国，而且还有摩尔多瓦、匈牙利名不见经传的葡萄酒产区。今年共有650个展商，比上一个年度增加10%，吸引了8250名专业访客，主要是进口商、经销商、零售商以及餐饮管理者（2013年7650名访客），绝大部分的访客来自上海以外地区。

ProWine中国由杜塞尔多夫展览集团（Messe Düsseldorf）上海公司与中国国际展览公司合作举办，与食品及酒店用品展览（Food & Hotel China）同期举办。展会期间，除了参展商展示企业产品与形象，以及一些产区租用场地举办专题讲座、大师班等等，主办方还与多方合作，结合当地葡萄酒市场，举办多场主题论坛，比如如何在中国投资葡萄酒，中国葡萄酒品鉴，中餐如何搭配葡萄酒，如何采用中国词汇描述葡萄酒等等，这些话题，虽然谈不上已经很完善，但是，激发了听众的极大乐趣，可以想象，这些活动对葡萄酒贴近中国消费者，将起到巨大的推动。

中国有句古话：良好的开端，是成功的一半。ProWine在中国的良好开端，也会为中国生产或者销售葡萄酒企业搭建起优良的交流平台，或许这也是中国葡萄酒行业走向关注消费者、走向市场化的标志？