酿酒行销之道

与Jefford相约星期一

这是某个人踏上葡萄酒之路的经典故事：Justin Howard-Sneyd原本是人类学专业的学生，却一头钻进酿酒行业，环游法国、匈牙利、罗马尼亚和南非，到各式各样的酒窖帮忙打杂。后来在肯特郡（Kent）母亲家附近的Chapel Down酒庄帮忙酿酒时，他听说英国超市连锁店Safeway（现在改名为Morrisons）正在招聘一名葡萄酒采购人员，协助备受尊敬的葡萄酒大师Liz Robertson的工作。这位葡萄酒大师欣赏他在酿酒方面的经验，就聘用了他。从此，他一路顺风顺水，在Safeway的两年内拿到了葡萄酒大师的头衔。那之后，他被挖角到另一家连锁超市集团Sainsbury’s工作。毫不意外地，五年后他继承了Julian Brind的衣钵，成为了精品超市Waitrose葡萄酒部门的负责人。又过了五年，他成为了葡萄酒邮购巨擎Laithwaites的国际购买部总经理。一步步走到事业的巅峰，他基本可以安心等着功成身退了。不过，如果Howard-Sneyd真是这么想的，我大概就不会写他了——这位才华出众的葡萄酒销售商接下来采取的行动才是重点。

在Sainsbury’s工作期间，他曾经在Sichel家族位于法国南部Cucugnan 村的Trillol酒庄住过一段时间。这座酒庄坐落在山脚下，头顶就是肃穆的卡特里派（Cathar）风格城堡Quéribus，将科尔比埃（Corbières）产区与莫利（Maury）和露喜龙（Roussillon）分隔开来。他无比热爱这个地方，我知道为什么：在法国没有几个村庄拥有如此壮丽的自然景观。2003年，他和妻子Amanda在一个寒冷的日子前往莫利产区度假，他们从Jean Pla葡萄酒专卖店买了一瓶Jacques Montagné酿制的Clos del Rey葡萄酒，想暖暖身子。“我太喜欢那瓶酒了。我一直想酿造自己的葡萄酒，在一个风景优美的地方，花很少的钱买一片葡萄园，酿造品质很好的酒——很显然，这个地区结合了这一切。”第二年的二月，他在莫利产区买下了一片小小的老藤歌海娜葡萄园，然后又一点点不断买入新的葡萄园，合起来4公顷——然后“蜜蜂酒庄（Domaine of the Bee）”应运而生，2007年是酒庄的第一个年份，不过我一直到2014年的地中海国际葡萄酒及烈酒展（Vinisud）才有机会品尝他的酒。我尝试了2009、2010和2011年份，以及2011年份及以后的“特酿（special cuvée）”版本（叫做Genoux——“蜜蜂的膝盖”），之后我又在一场盲品种尝试了这款酒。

我该怎么形容这几款酒呢？一位超级市场的采购负责人闲暇时玩票性质酿的葡萄酒，我本以为会是一本正经、精雕细琢、包装精美而且商业化的。可是我错了：这几款酒都大大超出我的预期。它们风格粗犷，掷地有声，甚至有些“蛮不讲理”，宏伟壮观，充分显示出当地野性不羁的风土。它们毫不计较酒精度或者葡萄酒业内关于“平衡”和“清爽口感”的老生常谈，从瓶中倒出，就好像野猪突然从欧石南中窜出来一样，满杯都是根须和泥土的香气。“这几款红葡萄酒产量极小，但声势浩大。”Howard-Sneyd精准地形容道。在Vinisud的酒吧里坐了十分钟，他已经大大超越了我对他的估计。

现在，他又再次令我大跌眼镜。那颗在Chapel Down酒庄种下的“橡子”悄然伸展开了根须，静静地成长起来。Howard-Sneyd想到，酿造一款英国起泡酒也许能更好地补充他的露喜龙产品系列。但是这有一个问题——“在露喜龙，一片优质老藤葡萄园售价大概在每公顷10,000欧元（67,000人民币），而且这些土地已经被栽种上了葡萄藤并能够出产葡萄。相比之下，在英国合适的地区土地售价约在8000英镑每英亩，相当于每公顷20,000英镑（194,000人民币） 还需要花费30,000英镑（391,000人民币）栽种葡萄藤并进行棚架培养，然后持续耕作这片葡萄园六年。”他决定转而直接购买基酒，然后在没有葡萄园的前提下创造他自己的英国起泡葡萄酒混酿品牌。这是个机智的选择——2010年他开始了这个项目，至今看来，这个决定更显明智。他的英国起泡酒每年能卖出200万瓶，在过去几年里，英国有许多葡萄园能够酿造出三倍数量的葡萄酒。不久以后，一定会有更多葡萄以及葡萄酒需要寻求一个品牌安家。

每个成功的商业案例都有幸运的成分在里面。而Howard-Sneyd显然足够幸运地为他的第一个年份——2010年份找到了高品质的基酒。这款酒非常令人印象深刻，香氛馥郁而复杂，翻腾着白色水果、奶油蛋卷的甜香，兼有几分过氧化的气息，饱满而丰腴；入口滋味活跃，绵长而芬芳，有着成熟而清晰美好的酸度。这片位于Ross-on-Wye的葡萄园由Chinn家族栽种，他们有自己的葡萄酒品牌“Castle Brook”，风格非常优雅；Howard-Sneyd在Ridgeview酒庄进行酿酒和陈年的过程（“他们非常诚恳而友好”）。与此同时，Howard-Sneyd还每年用Chinn家族在Ross-on-Wye种植的葡萄酿造Hart of Gold品牌（除2011和2012年之外），他也没有排除进一步拓展混酿来源的可能性。他当然不会——不要忘了，香槟的魅力不仅来源于白垩土壤，而是创造一种以买来的葡萄以及酒汁调配酿制的泛产区混酿。除了一位经验丰富的前Sainsbury’s、Waitrose以及Laithwaites采购负责人兼葡萄酒大师，还有谁能在英国创造类似的经典呢？（其实他还没离开Laithwaites，依然担任他们的顾问）

另一件有趣的事情是，Howard-Sneyd决定自己营销自己的葡萄酒。他主要采用了直接行销的方式，和做其它工作一样，他在营销中发挥了十足的技巧和创造力，极其风趣幽默。“蜜蜂酒庄”的广告邮件很少被删除，阅读量很高，甚至那些不买的人也愿意读一读。“对我而言，采取这种方式是理所当然的。五十年后欧洲大型酿酒商中，有很大比例会直接将他们的葡萄酒卖给消费者，纳帕的酒庄已经在这么做了。”他自己的尝试已经足够成功，也找到了许多想要进一步发掘这个市场的专业人士，并有能力指导其他酒庄进行直接行销。

我确定这位性格冷静、头脑清醒的酿酒商肯定也有不擅长的事情，但我无从想象那会是什么。如果他哪天需要通过众筹做一个新项目，我一定参加。

编译： 吴嘉溦 / Sylvia Wu

作者简介

Andrew Jefford

Andrew Jefford是《Decanter》杂志及www.decanter.com的专栏作家。Jefford先生从20世纪...

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