隐藏在影子里的人

“我们依然是‘隐藏在影子里的人（les hommes de l’ombre）’。” François Leveque对我说这话的时候，我正坐在他的经纪人事务所一张豪华的沙发上。这座事务所位于波尔多市中心一条隐蔽的住宅区街道内；虽然看似低调，却洋溢着财富的气息——就连栗色的地毯都有30毫米厚。我感到两个鞋跟都深深陷进了里面，甚至有点儿担心是不是还能把它们拔出来。

我在这里见到了François的女儿Caroline。2012年，23岁的Caroline成为了法国最年轻的“courtier assermenté（经宣誓就职的经纪人）”，即葡萄酒行业持有最高级资格证书的执业经纪人。对任何人而言,这都是足以令人瞩目的成绩，何况获得资格的是一位年轻的女性；她在封闭且由年长男性主导的经纪人行业里争得了一席之地，不得不说是一个壮举。如果你没注意到的话，这个行业差不多已经变成了一个“老男孩俱乐部”，至少在波尔多绝对如此。而这些“隐藏在影子里的人”则位于波尔多的核心，在那些层层紧闭的大门后面。

经纪人这个行业的起源可以追溯到900年前，那时波尔多还是英国皇室的直辖领地，当地人中出现了一种专门在酿酒商和销售商之间负责牵线搭桥的职业。这些经纪人，或者说“courtiers”，会把外国交易商带到葡萄园里品鉴葡萄酒，在双方之间充当翻译和外交官的角色（所以英语会话能力是绝对必要的），并且对协商进行引导。当交易达成后，所有财务手续都会经过他们。

经纪人们很快就成为了波尔多葡萄酒行业的“耳目”。他们花费大量的时间结识酒庄的庄主和经理们，研究谁正在进行投资，谁没有在投资，谁一直在持续品鉴、饮用并评价葡萄酒。

从1680年开始，国王路易十四世规定中间商必须通过经纪人才能进行葡萄酒交易，无一例外。这个规矩被沿用至今，经纪人依然在帮助酒庄决定在不同市场中应当与哪些中间商合作，并在每笔交易中收取交易额2%的费用（从酒商的佣金中扣除）。正是经纪人们建立起了著名的1855年分级制度。随着时间的流逝，经济人这个行业已经成为了家传职业，一代又一代从父亲传到儿子手中。如今主要的经纪人公司当中，排得上号的大概只有八家公司，此外在整个地区还有大约80家小规模的公司——他们大多行事低调，从17或18世纪开始就一直居于幕后了。

小规模的地区经纪人很少能够发展壮大到进入期酒系统的核心，但是François Leveque做到了这一点。他的曾祖父是第一个成为经纪人的家族成员，但只专心做小规模酒庄的生意，远离波尔多市中心的力量核心——几个世纪以来，最富有的经纪人都在波尔多城Chartrons区的河岸地段安营扎寨，负责售价最高的列级酒庄的业务。30年前，François Leveque开始投身家族事业，和父亲Henri Leveque并肩工作，是家族第一代为列级酒庄服务的经纪人。他从1982年份开始做出改变，当时公司基本上是“一张白纸。我们没有任何顶级酒庄的份额，完全没有。”如今，他们已经100%经营列级酒庄的生意了。

也许是因为看到了经纪人系统的封闭性，Henri Leveque决定引入经纪人考试制度——这个过程包含6个月的工作实践以及对相关知识大约6个月的学习。而一位“courtier assermenté”则需要有更高的水平。通常你需要作为经纪人工作五年之后才能参加这个考试；其中包括一个高难度的技能测试——比如必须要通过盲品辨明年份、产区和酒庄，并且完成一个长达五小时的笔试，还必须接受地方法官、律师、酿酒商联合会主席以及酿酒学家的面试。一旦通过所有考试，你就可以担负对库存进行估价、识别假酒、为酒庄产业销售提供建议、甚至主持拍卖会等职责了；不过正如Caroline和François所共同指出的，经纪人必须担任外交官的角色，首先需要“做好分内的事”。

当Caroline成为家族公司的第五代传人之后，她意识到尽管公司十分成功，但几乎一直完全遵循着传统的期酒系统。Caroline第一个意识到市场正在发生变化，同时明白他们必须随之进行改变。她开始发展那些年份更久而且已经装瓶的葡萄酒的经纪人市场；这些酒被常年储存在酒庄的酒窖或者中间商的仓库当中。如此一来，她开始引领低调的波尔多经纪人圈子迈入21世纪，以适应那些正从深处震撼着整个波尔多的变化。

“在过去的10年里，整个行业产生了巨大的变化。”Caroline一边说着一边望了一眼正在点头表示赞同的父亲。“传统而言，经纪人大约90%的业务都围绕着期酒销售。如今我们希望将这个比例降至50%，其余的业务则来自市场所需要的老年份或已经适饮的年份。波尔多其实能够完美契合这样的模式，因为这里的葡萄酒都储藏在完美的状况下，来源也无可挑剔。”

为了确保这种模式顺利展开，她建起了一个网站作为酒庄和中间商之间的桥梁，实时提供双方的库存信息。目前只有五家经纪人公司提供这样的服务。令人毫不意外的是，这五家都是名气响当当的公司： Balaresque、Laurent Quancard、Les Grands Crus、Tastet Lawton和Leveque。

他们一周的大部分时间仍然花在拜访酒庄、品鉴葡萄酒、加深对某个年份的理解并记录酒庄可能影响到葡萄酒品质的各种变化，就如同几百年来的经纪人们一样。但与此同时，越来越多的酒庄要求了解自己的酒被卖到何处，又是被如何卖出去的，而经纪人的职责之一就是确保客户能够顺畅而有效率地获得这一信息，并警告中间商，如果他们无法将销售信息透明化，他们获得的份额将被减少。

“我们是交易的促进者。为了能够有效率地担任这一角色，我们需要双方的同意与协作。” François说道。他简明地总结了成为一名经纪人所需要的关键技巧，其中包括注意聆听，保持“外交官”的立场，注意收集信息，并明智审慎地加以利用。“与此同时，经纪人必须了解到，我们的市场也在发生改变，而我们需要与时俱进。”

库存控制系统是关键，因为价格确立的基准不仅仅包括最近的年份是否成功，更在于酒庄将多少库存投入了期酒市场，以及这些酒如今是滞留在了销售渠道中，还是幸福地躺在葡萄酒爱好者的酒窖里落灰。也许经纪人的工作不如过往年那样有效率了，因为酒庄似乎都没有意识到，他们上几个年份的酒至今还留在酒商手中没卖出去呢。

“我们现在正在确保酒庄能够及时获得媒体的评分以及市场对价格的反应。2013年份的期酒价格平均高于2008年份30%左右；这完全是一场灾难。和2012年份相比，我们公司的营业收入下降了60%——也就是说，受到影响的不仅仅是酒商。”

当我迫不及待地想同意这个评价时，父女俩又迅速出言维护了这个已经在波尔多运行了多个世纪的系统。“期酒系统不是完美的，就像人生万事一样。”Caroline说道，“酒庄当然可以抛下经纪人和酒商卖酒——波尔多的小规模酒庄一直是这样经营的，因为他们别无选择。但是如果能有100个擅长将高品质葡萄酒销往世界各地的中间商为他们服务，并且不用酒庄自己掏钱，这听起来让人太难以割舍了。期酒系统重视酒庄的利益，他们又怎会愿意舍弃这个系统呢？当然，我们现在正站在十字路口，而我们也正在努力适应这些变化，不过既然所有酒庄都希望尽量卖出高价，而所有酒商都希望尽可能低价买入，他们中间总是需要一个中介人的。”

（编译：吴嘉溦/Sylvia Wu）

专栏作家简介

Jane Anson是Decanter驻波尔多记者，1994-1997年曾在香港居住，从2003年起长居波尔多。著有讲述波尔多一级庄历史的《波尔多传奇（Bordeaux Legends）》（由Editions de la Martiniere于2012年10月出版）。在著作《葡萄酒鉴赏（The Wine Opus）》以及《1000种质优价廉的葡萄酒（1000 Great Wines That Won’t Cost A Fortune）》中负责波尔多及法国南部地区部分的撰写（两书分别由Dorling Kindersley出版于2010及2011年）。Anson同时是《米其林法国葡萄酒产区指南（Michelin Green Guide to the Wine Regions of France）》的作者之一，并每月为香港南华早报撰写葡萄酒专栏。波尔多学院认可葡萄酒讲师，伦敦大学学院出版专业硕士。 *书名均为意译

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